Qu'est-ce qui détermine le comportement des vendeurs en matière de veille marketing et commerciale ?

Mathieu M.

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Qu'est-ce qui détermine le comportement des vendeurs en matière de veille marketing et commerciale ?

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Thèmes abordés

Comportement, vendeurs, veille marketing, commerciale, marketing, concurrence, force de vente, produit, communication, marchés

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Les vendeurs : source importante d'informations

- « Ils sont souvent les 1ers informés d'un changement de prix chez les concurrents » (Darmon, 1993)
- « Ils connaissent bien les besoins de leurs clients qui seront plus à même de se confier » (Webster, 1965)
- « Ils fournissent des informations permettant de prédire les attitudes de leurs clients sur des produits nouveaux » (Klompmaker, 1980)
(...)

Sommaire

Introduction

I) La contribution des vendeurs aux activités d'intelligence économique

A. Les vendeurs comme acteurs des activités d'intelligence économique
B. Fiabilité des vendeurs dans la collecte d'informations sur l'environnement

II) Construction et proposition d'un cadre conceptuel

A. L'attitude des vendeurs envers la veille marketing et commerciale
B. Déterminants du comportement de veille marketing et commerciale des vendeurs
C. Opportunités de recherche

Conclusion

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Extraits

[...] Une représentation unifiée des déterminants du comportement de veille marketing et commerciale des vendeurs. updated_doc\logo\logo.png 2.1 ) Analyse de l'attitude des vendeurs envers la veille marketing et commerciale L'utilité de considérer les vendeurs comme des veilleurs : Définition Système d'information de management « Des systèmes intégrés d'hommes et de machines dont le but est de fournir des informations servant les fonctions opérationnelles de management, d'analyse et de prise de décisions. » Davis G Management Information Systems, 2ème edition, McGraw-Hill updated_doc\logo\logo.png Système d'information marketing 1. [...]

[...] updated_doc\logo\logo.png Liés aux secteurs d'activités de l'entreprise : Définition de l'environnement : « Ensemble de facteurs physiques et sociaux situés à l'extérieur de l'entreprise, directement pris en compte lors des processus de décision managériaux ». (Duncan, 1972) 2.2 ) De l'utilité de considérer l'attitude des vendeurs envers la veille Les déterminants liés à l'environnement Duncan R Characteristics of organizational Environments and Perceived Environmental Untainty, Administrative Science Quarterly updated_doc\logo\logo.png Liés aux secteurs d'activités de l'entreprise : La notion de la structure sectorielle : « est susceptible de produire des informations et repose sur les forces de Porter (1982) ». [...]

[...] updated_doc\logo\logo.png Question 4 : Quel contrat l'entreprise peut-elle proposer à ses vendeurs pour induire leur comportement de veille marketing et commerciale? 2.3 ) Les opportunités de recherche Objectifs de recherche : Identifier le « mix contractuel » optimal : Part relative de fixe/variable, contrôle comportemental/résultats des vendeurs, types de valorisations etc updated_doc\logo\logo.png Conclusion updated_doc\logo\logo.png Constat Besoins d'information croissant en matière de veille marketing et commerciale pour la prise de décision. Une minorité de vendeurs est aujourd'hui sensibiliser à cette veille. [...]

[...] updated_doc\logo\logo.png Quelques cas réels Exemple : Entretien de groupe auprès de 5 directeurs marketing et commerciaux Les informations recueillis ont permis : De développer des offres spécifiques de tarifs (Disney) Réajuster la stratégie tarifaire (Colgate) updated_doc\logo\logo.png Ouverture Comment motiver durablement les vendeurs à accomplir cette tâche de veille marketing et commerciale? Suite à cette évolution, pour quel type de profils de vendeurs, les recruteurs vont-ils opter ? [...]

[...] A quels types de besoins en information des responsables marketing et commerciaux correspond-ils exactement? Quel type d'échelle développer pour mesurer l'attitude des vendeurs envers cette activité? 2.3 ) Les opportunités de recherche Question 1 : Comment mesurer les attitudes des vendeurs envers la veille marketing et commerciale ? updated_doc\logo\logo.png . Fondements conceptuels Valider l'existence L'approche attitudinale. [...]

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