La segmentation de client dans un environnement industriel

Extraits

[...] On observe une légère augmentation des investissements soit pour 2007 avec la légère reprise de l'automobile. La fabrication de verre est en déclin car il y a une forte concurrence des produits de substitution (tels que les bags in box pour le vin et autres ) mais aussi, forte concurrence des pays à bas coût. Un dilemme se pose: soit délocaliser vers des pays à bas coût soit se spécialiser sur des niches. On assiste aussi à une concentration des entreprises par rachat ou simplement par fermeture définitive le tout contrôlé par les grands groupes comme SAINT-GOBAIN. [...]

[...] J'ai eu la chance d'intégrer Solyvent-Ventec dans une des périodes les plus riches de son histoire. En effet, Fläkt Solyvent-Ventec après avoir été vendu par ABB pour fusionner avec Woods a entrepris de nombreuses modifications dans son organisation pour maintenir sa position de leader. Cette restructuration entraîna de nombreux changements stratégiques comme la création d'un département Building Ventilation en France et la création d'une cellule marketing au sein de laquelle j'ai effectué ma mission. A travers ce travail, je vais vous présenter la problématique de la société, la méthodologie et les solutions apportées à ce problème dans le marché de la ventilation industrielle en France. [...]

[...] Sur le marché de la ventilation, chaque client a ses besoins propres. Ainsi, un même ventilateur peut répondre à une multitude de besoins, simplement en modifiant un paramètre (inclinaison des aubes, puissance moteur, arrangement direct à courroie Il y a donc de très nombreux besoins, c'est pourquoi, pour simplifier, on peut généraliser en n'en retenant que 3 principaux : Le standard Le standard adapté Le spécifique Standard Il s'agit de produits centrifuges ou hélicoïdes qui répondent en tout point au catalogue produit de Solyvent-Ventec c'est à dire qu'ils ne nécessitent pas de construction spécifique (moteurs spéciaux, peinture spécifique, étanchéité particulière Standard Adapté Il s'agit de produits centrifuges ou hélicoïdes qui dérogent légèrement du catalogue produit de Solyvent-Ventec mais qui n'interfèrent pas dans les caractéristiques de fonctionnement du ventilateur. [...]

[...] On assiste à une augmentation des exportations due à une forte demande des pays émergents. Très affectées par la crise de la grippe aviaire, les entreprises de volailles ont vu leur chiffre d'affaires reculer de à prix constants en 2006 avec la baisse des volumes de marchandise traités et celle des prix. La consommation a fortement diminué au premier trimestre et les marchés étrangers se sont fermés aux exportations de volailles françaises mais les entreprises du secteur poursuivent néanmoins leur investissement dans les outils de production et le renouvellement de l'offre. [...]

[...] Cette étude qualitative a pour cible l'ensemble des clients du D.A.S. utilisateurs, le but étant de conforter les informations récolter en interne par une analyse externe de nos clients. Le guide d'entretien s'articule selon 3 thèmes principaux (annexe Type de ventilation Applications Environnement de l'application Après confrontation de nos deux analyses, j'ai identifié comme critères de segmentation les critères suivants : Potentiel du client C.A. réalisé avec FlaktSolyvent-Ventec Applications produit Type de produit Perspectives de croissance du client Domaine d'activité Achats centralisés ou achats décentralisés Nombre de salariés 2 Phase 2 : Comprendre et expliquer 1 Sélection des critères déterminants J'ai constaté après mon analyse interne et externe qu'une segmentation en partie sectorielle constituait de plusieurs ensembles homogènes était un bon point d'encrage à ma segmentation. [...]