Cas Vaio de Sony

Extraits

[...] 2 stratégies pour accélerer les ventes 1e stratégie alternative ( lancement du VAIO auprès des établissements scolaires et universitaires positionner VAIO au niveau des institutions scolaires et universitaires (ex : ESC, Ingénieurs, autres établissements supérieurs ) Recommandations : o Mettre en place des partenariats avec ces établissements, par le biais de l'administration ou des associations par exemple, afin d'augmenter la notoriété du produit, et ainsi les ventes en volume o Mettre en place des services annexes, pour mieux toucher la cible étudiante : facilités de paiement, garantie spéciale (internationale par exemple), SAV adapté, hotlines o Organisation de salons afin de présenter le produit et ses avantages multimédia / innovation / présence lors de salons étudiants o Se situer en tant que partenaire incontournable des étudiants, de par la notoriété de Sony et de par la qualité des produits sponsoring, stages, cas marketing, interventions o Proposer un prix attractif pour mobiliser une commande importante uniformiser le parc informatique de l'établissement perdre en marge unitaire, mais gagner en volume de ventes et ainsi atteindre les objectifs 2e stratégie alternative ( définir VAIO comme un produit accessible par tous élargir la cible de VAIO par le biais d'une politique de communication et de distribution plus adaptée. [...]

[...] Le produit doit être dynamique, en adéquation avec ses cibles. La portabilité (exemple : autonomie ) est un élément indispensable pour conquérir un public, plus nomade que sédentaire. La performance et les fonctionnalités multimédia sont des critères majeurs pour nos cibles. Dès lors, les efforts sur le design ne doivent pas se faire au dépend de la technique. Les ordinateurs portables sont perçus comme des produits high tech, mais dont la durée de vie apparaît limitée. [...]

[...] Passage d'un marché de niche (pour les entreprises et les professionnels) à un marché de masse (destiné au grand public) Image voulue : outil destiné à l'usage privé Image perçue : outil destiné aux professionnels 2 La cible : le consommateur grand public C'est un homme dans 95% des cas. Seuls 32,4% des foyers français étaient équipés en informatique en 2001 (contre une moyenne européenne de 41%). Critères de choix (taille de l'écran, performance du processeur, mémoire vive, espace disque dur, types de lecteurs optiques, logiciels fournis) : mais le consommateur ne s'y connaît pas forcément très bien. Cela explique pourquoi son comportement d'achat est réfléchi et pesé. [...]

[...] En effet, à performances et matériel équivalents, le XR 55 est beaucoup plus cher. Ainsi, il faudra jouer sur la notoriété de Sony, et donc présenter le produit sous un angle branché justifiant ainsi un prix plus élevé que la moyenne. Cf. Politique de Communication o adopter un positionnement prix branché donc plus cher que le concurrence o justifier ce positionnement par la notoriété et les services proposés Politique de distribution : Le réseau de distribution de Sony comporte des enseignes spécialisées tel que Darty et Boulanger (idéal pour les familles et les couples), et la Fnac et Surcouf (très adapté à la cible des branchés). [...]

[...] Les Familles Il s'agit le plus souvent de couples âgés de 25 à 50 ans avec enfant(s), qui recherchent un produit très simple d'utilisation, moyennement performant, ayant de nombreuses options pour une utilisation multimédia intense. Ils attachent peu d'importance au prix, à l'esthétique, et à la praticité. Les Passionnés Souvent âgés de 25 à 35 ans et célibataires, les passionnées sont extrêmement sensibles aux Nouvelles Technologies et aux performances liées au produit. Prêts à investir, ils apprécient les possibilités d'extension pour une utilisation à la fois professionnelle, ludique et bureautique, ainsi que la qualité des services, mais ne se soucient guère du design du produit. [...]