Comparaison de stratégies, Dell, Hewlett-Packard, E-commerce, positionnement, communication sur internet, stratégie attractive, stratégie innovante, fidélisation, Gestion de la relation clientèle, CRM, Customer Relationship Management, intégration multicanale
Depuis le début des années 1980 et l'essor de l‟informatique, les acteurs du marché ne cessent d'y mener une lutte acharnée pour rester leader. Pendant les années 80, et sans que l'on puisse définir une date précise à ce changement, le marché s'est restructuré. De ce fait, on a vu IBM, qui était pourtant l'entreprise phare du début des années 80, subir une crise profonde.
Cette crise a considérablement changé le paysage du marché de l'informatique et les premières places ont été prises par des entreprises comme Microsoft, Intel, Compaq, Dell ou encore Hewlett-Packard.
Cette restructuration du marché ainsi que les avancées technologiques ont accéléré le processus de concurrence entre les deux poids lourds du secteur. Hewlett-Packard et Dell étant respectivement premier et deuxième fabricant mondial d'ordinateurs : c'est pour ces raisons que nous avons choisi ces deux grands groupes. De plus, ces deux multinationales sont des modèles de B2B.
L'histoire de Hewlett-Packard a commencé à s'écrire il y a plus de 70 ans. En effet, le 1er janvier 1939, la société Hewlett Packard a vu le jour. Elle est le fruit de deux grands amis William Hewlett et David Packard qui eurent l'idée de créer un oscillateur audio de précision. Ces derniers ne pouvaient s'imaginer à quel point cette "petite invention" les conduirait à la tête d'une des entreprises les plus puissantes au monde. Avec ce premier succès, Hewlett-Packard acquiert une certaine notoriété et devient synonyme de sérieux, de qualité et de fiabilité.
Cette notoriété va lui permettre de se développer plus rapidement et de commercialiser de nouveaux produits durant les années 1970 tels que la première calculatrice scientifique de poche, un mini-ordinateur... Les deux créateurs mettent fin à leur carrière en 1978 après 40 ans de bons et loyaux services.
C'est alors que la société entame une nouvelle stratégie et se lance dans la micro-informatique et devient la neuvième société au monde à posséder un domaine internet (hp.com) ce qui va lui permettre de choisir un nom très court. En 1993, HP se lance enfin sur le marché grand public en laissant de côté la production spécifique. En 2002, HP fusionne avec Compaq ce qui permet à la firme de conforter sa place de numéro un mondial sur le marché de l'informatique.
Dell est une entreprise américaine qui a été créée en 1984 par Michael Dell. Ce dernier est un passionné d'ordinateur qui assemble ses premiers ordinateurs dans sa petite chambre étudiante, le premier sera le Dell Turbo. Michael Dell doit arrêter ses études dès l'âge de dix- neuf ans, car la société prend vite l'ampleur et il doit donc s'y consacrer à plein temps.
Dell connaît un tel succès que dès 1992, elle est classée dans les cinq premières entreprises américaines. Suite à cela, l'entreprise décide d'encourager la montée en gamme de son grand fournisseur Intel vers les processeurs plus puissants de la gamme Pentium, avec pour objectif de vendre aussi des petits puis des moyens serveurs, marché moins concurrentiel que le PC et doté de marges bénéficiaires plus importantes.
Par la suite la société va adopter une nouvelle stratégie de développement, elle va opter pour une réduction des intermédiaires ce qui va permettre de répondre plus efficacement à la demande des clients. De plus, les clients peuvent personnaliser leur ordinateur par téléphone ou sur Internet cela permet à Dell de fabriquer en flux tendu et de vendre au meilleur prix.
[...] S'il est compris entre 1000 et le CRM peut représenter un intérêt évident. Au-delà de un projet CRM représente un enjeu de tout premier ordre. L'intégration multicanale permet de mieux identifier les clients, conserver la mémoire des interactions avec eux, faire partager cette connaissance entre les différents canaux et permettre au client d‟interagir de façon cohérente avec la marque à travers une pluralité de canaux. Ces deux principales préoccupations sont les lignes directrices de Dell et HP dans leurs politiques de fidélisation, source principale de valeur ajoutée. [...]
[...] Sur trois mois, la hausse est donc de De quoi voir l'avenir en rose ? Il faudra atteindre le mois de novembre prochain pour en avoir le cœur net. Cette hausse des ventes en trois mois a pour principale raison le marché public (des gouvernements et des administrations). En effet, alors que ce secteur a atteint 3,8 milliards de chiffres d'affaires, en augmentation de par rapport au premier trimestre, le marché des grandes entreprises n'a crû que de (à 3,3 milliards), tandis que celui des PME a reculé de (à 2,8 milliards). [...]
[...] La politique de communication de HP est donc fortement différenciée en fonction de la cible. A côté de la communication sur Internet, HP utilise également l‟envoi de mailings et de catalogues, mais aussi des déplacements directs dans les entreprises et la presse professionnelle. A travers Internet, HP souhaite personnaliser ses contacts avec ses différents types de clients. Tout comme Dell, HP souhaite établir une relation privilégiée avec ses clients en le mettant en confiance et en le laissant s‟exprimer. De plus, HP souhaite acquérir une forte image professionnelle, c‟est pour cela que des efforts de communication sont faits en B to B. [...]
[...] Les sollicitations de la base dépendent des produits déjà acquis. D'abord en up-selling pour des produits en relation avec les achats précédents, puis en cross-selling et en renouvellement, dans le but d‟accroitre le panier d‟achat du client entreprise. Il faut que les clients aient l'impression d'une relation personnalisée. Cet outil permet aux commerciaux d'envoyer des emails, élaborés par le marketing en adéquation avec l‟image de l‟entreprise, qu'ils peuvent personnaliser en haut de chaque message par un commentaire, un lien, une information, une adresse Deux exemples concrets de politique de fidélisation Web et de consumer magazine en plus de leur site Web respectif : Dell France propose à ses clients une Web TV. [...]
[...] On a aussi généralement tendance à leur faire de belles plaquettes, lisses et peaufinées. Mais cette fois, notre volonté était d'aller au-delà de notre communication institutionnelle. Dell a longtemps été le petit poucet de l'informatique, face aux IBM, Compaq et autres HP Mais nous sommes peu à peu devenus nous aussi une institution. Or, nous préférons décidément nous positionner comme les challengers et les trublions de cette industrie : cela nous apporte un capital sympathie que l'on n'exploite pas assez." La finalité de cette campagne était donc de promouvoir la capacité de Dell à apporter des solutions d'infrastructure complètes pour ses clients, intégrant en l'occurrence la nouvelle technologie "quatre cœurs" d'Intel. [...]
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