Etude de cas: Dell (2005)

Extraits

[...] Les associés incluent Wang, Unisys, IBM et BancTec. Les revendeurs qui soutiennent le matériel de Dell et reçoivent des honoraires pour recommander Dell aux clients. Puisque Dell s'est déplacé au-delà de son marché intérieur aux États-Unis, il a dû adapter ses activités économiques et sa structure d'organisation aux différents marchés dans lesquels elle fonctionne. En effet, Dell a dû créer des Web semblables mais distincts de valeur dans chacune des régions principales, et adapter plus loin son marketing et entretenir aux besoins du client des fonctions pour différents pays. [...]

[...] A la base de cette différence : le modèle direct. "Direct" désigne les relations entre la société et ses clients, des particuliers aux plus grandes entreprises du monde. Aucun revendeur ni intermédiaire n'intervient pour ralentir ces relations ou en augmenter le coût, ni pour réduire la compréhension que Dell peut avoir des attentes de ses clients. Pourquoi les acheteurs de systèmes informatiques et les investisseurs se tournent-ils de plus en plus vers Dell et son modèle direct exclusif ? Il y a à cela plusieurs raisons : Rapport performances/prix - Avec les procédures d'approvisionnement, de fabrication et de distribution les plus efficaces du marché, Dell peut proposer à ces clients des configurations puissantes avec un équipement très riche à des prix compétitifs. [...]

[...] Environ les deux tiers des ventes de Dell sont destinés aux grandes entreprises, aux administrations et au monde de l'enseignement. Dell est aussi très présent sur le marché des PME et des utilisateurs individuels. La gamme d'ordinateurs Dell™ à hautes performances inclut les modèles de bureau Dimension™ et OptiPlex™ , les portables Latitude™ et Inspiron™, les serveurs de réseau PowerEdge™ , les stations de travail Dell Precision™ et les produits de stockage PowerVault™. Les ordinateurs de la société sont fabriqués à l'unité, à la demande, dans les usines d'Austin, au Texas ; Nashville, au Tennessee ; Limerick, en Irlande ; Penang, en Malaisie ; et Xiamen, en Chine. [...]

[...] La demande commence à redevenir forte en Europe. Mais il faut savoir que si l'économie européenne représente un volume à peu près équivalent à celui des Etats- Unis, il y a à peu près la moitié moins d'ordinateurs. Comment voyez-vous l'avenir de votre industrie ? Je crois que le sans-fil est plein de promesses. Le réseau GPRS (General Packet Radio Service, une amélioration du réseau mobile GSM pouvant transporter les données IP, ndlr) que l'on commence tout juste à déployer et qui entrera en service au début de l'année prochaine représente un grand potentiel. [...]

[...] Quant aux particuliers, cible privilégiée des nouveaux champions de l'informatique, difficile de les convaincre d'acheter un ordinateur Dell sur Internet, quand ils peuvent voir et toucher les produits de la concurrence dans les rayons des hypers. Le même constat s'applique aux produits électroniques grand public, lancés à partir de 2003 : téléviseurs à écran plat, projecteurs, assistants personnels, etc. Dell misait sur ces diversifications pour trouver de nouveaux débouchés. Mais les ventes ne décollent toujours pas. Parfois, la commercialisation est arrêtée. Il y a trois ans, le constructeur avait ainsi voulu suivre l'exemple d'Apple en fabriquant son propre baladeur MP3, le DJ Ditty. Un flop. [...]