Orientation marketing, Deutsche Mercatronic, marché allemand, besoins des clients, pression concurrentielle forte, politique stratégique, politique commerciale, tactique marketing, organisation commerciale, sourcing, pays low cost
Depuis sa création, l'entreprise Deutsche Mercatronic rencontre des difficultés sur le marché allemand qu'elle ne parvient à surmonter qu'avec pénibilité. Problème d'organisation commerciale avec la maison-mère en France, difficulté à cerner les besoins des clients, pression concurrentielle forte et dominée par quelques grandes marques.
La direction de Deutsche Mercatronic est, en effet, confrontée à des choix en matière de politique stratégique et commerciale qui doivent nécessairement évoluer si Deutsche Mercatronic veut accroître sa compétitivité face à ses concurrents.
Dans ce dossier, nous répondons à ce problème de réorientation stratégique en proposant un plan marketing à moyen terme, c'est-à-dire sur trois ans. Il convient néanmoins de se doter certes d'une vision à moyen terme, mais de ne pas considérer ce plan comme statique et directif dans un laps de temps si long. Sur trois ans, il n'est pas possible de considérer toute préconisation comme absolue compte tenu des évolutions conjoncturelles et les transformations constantes de l'environnement.
Ces choix stratégiques découlent d'un raisonnement théorique lui-même fondé des modèles génériques. Néanmoins, ils nous donnent une idée de la route à suivre concernant le développement de Deutsche Mercatronic sur le marché allemand. Afin de gagner en compétitivité, Deutsche Mercatronic devra concentrer ses efforts dans l'électrostatique ainsi que les conducteurs gros barreaux.
Il est, en effet, davantage pertinent pour Deutsche Mercatronic de ne pas tenter d'investir tout le marché en proposant tous les produits qui sont susceptibles d'être demandés, nous pensons notamment aux contacteurs blocs. L'entreprise a plus de chance de gagner en compétitivité et en rentabilité si elle concentre ses forces sur ce qu'elle sait faire mieux et moins cher que ses concurrents à savoir les contacteurs gros barreaux et l'électrostatique, même si cela implique de se cantonner à un segment étroit de marché.
[...] NB : Prévoir l'embauche de personnel bilingue ou de germanophone Planning : dès l'acceptation de la stratégie Salons et foires professionnels Objectif : Accroître la notoriété dans des zones géographiques déterminées où se trouvent des prospects potentiellement intéressés et intéressants. Mécanisme : - Choisir les salons en fonction de ses objectifs : les entreprises tous secteurs confondus qui utilisent nos produits. - Animation adéquate, i.e. attrayant mais attention aux coûts excessifs. - Après salon : mesure de l'efficacité Justifications : - Amorce commerciale / nouer des contacts - Développer l'image institutionnelle (présence de la presse professionnelle) - Evaluer ses concurrents et les prix pratiqués - Exposer ses produits et ses atouts cible : cf. [...]
[...] Synthèse : Facteurs clefs de succès de l'environnement et compétences distinctives de DM Facteurs clefs de succès de l'environnement Compétences distinctives de DM 9 II. Stratégie et objectifs Les stratégies génériques de Porter Le modèle ADL Les cibles privilégiées Objectifs 12 III. Le plan d'action 14 A. Le produit (Customer Value) L'électrostatique Les contacteurs gros barreaux Les accessoires 14 B. Le prix (Cost) L'électrostatique Les gros contacteurs Les accessoires 15 C. [...]
[...] La direction de DM est, en effet, confrontée à des choix en matière de politique stratégique et commerciale qui doivent nécessairement évoluer si DM veut accroître sa compétitivité face à ses concurrents. Dans ce dossier, nous répondons à ce problème de réorientation stratégique en proposant un plan marketing à moyen terme, c'est-à-dire sur trois ans. Il convient néanmoins de se doter certes d'une vision à moyen terme mais de ne pas considérer ce plan comme statique et directif dans un lapse de temps si long. Sur trois ans, il n'est pas possible de considérer toute préconisation comme absolue quant tenu des évolutions conjoncturelles et les transformations constantes de l'environnement. [...]
[...] Il s'agira alors au cours des trois prochaines années de mener, et cela précisons-le, progressivement une stratégie de spécialisation tournée vers l'électrostatique et les contacteurs gros barreaux en vertu de l'analyse des besoins et des concurrents allemands. Cette stratégie de niche trouve ses fondements d'abord dans la politique produits de façon évidente et dans la politique communication. Il convient en effet d'accroître la notoriété de DM sur le marché allemand des secteurs industriels intéressés et intéressant d'un point de vue de rentabilité. [...]
[...] Budget : variable entre 2000 et la page Planning : avant et après salon en moyenne 15 jours Marketing direct Objectif : - Soutien à prospection - Cibler efficacement les clients industriels potentiels qui ont des besoins auxquels DM est en mesure de répondre Mécanisme : - Datamining, i.e. exploiter ses propres bases de données - Achat de bases de données NB : Notons la nécessité d'utiliser des bases de données actualisées Justification : - Renforcer voire construire l'image - Création de trafic (invitation sur les salons) - Entretien de bonne relation - Soutenir la force de vente en : o Fournissant des pistes en qualifiant les prospects o Identifiant les acteurs de la décision o Préparant le contact physique Budget : coût assez élevé de l'achat de bases de données ( par an) Site internet Objectif : vitrine de l'entreprise sur un média aujourd'hui incontournable Mécanisme : vocation à l'information du prospect et plus largement du grand public - Contenu : produits offerts et service spécifiques - Style : dynamique, interactif, actualisé Justification : - Interactivité - Média complet - Coût faible et forte valeur utilité Budget : 5000 à 6000 planning : dans le mois à venir OBJECTIF : Séduire les clients de nos clients De la même façon, on utilisera les mêmes moyens en France auprès des clients de nos clients. [...]
Référence bibliographique
Source fiable, format APALecture en ligne
avec notre liseuse dédiée !Contenu vérifié
par notre comité de lecture
