Près d'un mois après la fermeture du Mondial de l'Automobile qui a eu lieu à Paris, on peut affirmer qu'une des tendances de ce salon a été l'équipement électronique pour l'automobile. Parmi ces technologies, on retrouve les systèmes de navigation par satellite, plus communément appelés « GPS » (Global Positioning System). Jusqu'ici réservés à une clientèle haut de gamme, les GPS tendent à se démocratiser et l'on prévoit même qu'ils aient séduit cette année plus d'un million d'automobilistes.
Nous allons donc voir concrètement comment ce type de produit peut être vendu à un client avec l'exemple du modèle de GPS ViaMichelin x-950T Europe, après avoir préalablement constaté l'état de ce marché, la place de l'entreprise sur celui-ci, les différents produits qu'elle propose, ainsi que ses concurrents.
[...] III) Conduite de l'action vente Maintenant que nous en savons plus sur le ViaMichelin X-950T Europe, il s'agit de le vendre. Pour cela, deux protagonistes, l'acheteur et le vendeur, vont devoir communiquer pour que chacun atteigne son but : Le vendeur veut vendre un produit, réaliser un bon chiffre d'affaires et si possible obtenir de la marge sur ses ventes. L'acheteur souhaite se renseigner, voire acheter un produit qui correspond à ses besoins, au meilleur prix possible. Dans ce cas, le meilleur type de négociation semble être une négociation de type intégrative ou gagnant-gagnant ou chacun va coopérer plutôt que s'affronter. [...]
[...] ViaMichelin est un challenger qui doit faire ses preuves malgré qu'il bénéficie de l'image de marque et de la réputation de Michelin. Il est donc difficile de persuader un client d'acheter ce modèle en particulier, mais avec une vente bien préparée et des stratégies bien élaborées, il est incontestablement plus aisé de déclencher l'acte d'achat. [...]
[...] L'information se fait en temps réel et vous permettra vraiment de simplifier vos trajets Complexité : Ce produit me semble un peu trop compliqué à utiliser Il s'agit d'une objection non fondée, que le vendeur peut aisément contrecarrer : Ce produit n'est pas du tout compliqué à utiliser : le menu n'a que trois choix, il a un écran tactile et un guidage vocal. La simplicité d'utilisation est justement un point essentiel de ce produit. D'ailleurs, si vous le souhaitez, vous pouvez l'essayer. IV) Conclusion Le marché du GPS est donc en pleine expansion et devient fortement concurrentiel. [...]
[...] Argumentaire de vente Comment argumenter pour vendre le GPS ViaMichelin X-950T Europe ? Voici un argumentaire de vente qui présente les caractéristiques, les avantages et leurs preuves de l'appareil pour aider le vendeur dans son acte de vente. Traitement des objections Après avoir présenté l'argumentaire de vente au client, il arrive souvent que celui-ci émette des objections. Ces objections peuvent être fondées/réelles, c'est-à-dire que le produit ne peut pas répondre à ces objections, ou bien non fondées, ce qui signifie que le produit est apte à répondre à ce type d'objections. [...]
[...] ViaMichelin sur le marché du GPS (2006) Sommaire Introduction II) Situation du produit dans son marché Présentation de l'entreprise. Présentation des produits de la gamme. Etat du marché. Concurrence. III) Conduite de L'action vente Découverte du client : Soncas. Argumentaire. Traitement des objections. IV) Conclusion Introduction Près d'un mois après la fermeture du Mondial de l'Automobile qui a eu lieu à Paris, on peut affirmer qu'une des tendances de ce salon a été l'équipement électronique pour l'automobile. [...]
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