Marketing opérationnel, marketing-mix, prix, marketing opérationnel, actions commerciales, produit, distribution, communication, diminution des coûts
Le marketing renvoie à deux fonctions complémentaires dans l'entreprise :
- Le marketing stratégique, qui répond aux questions de segmentation, de ciblage et de positionnement.
- Le marketing opérationnel, où le marketing-mix et les actions commerciales vont être pilotées, en fonction des décisions stratégiques.
Le marketing opérationnel désigne la conduite permanente des éléments qui permettent d'optimiser les ventes d'un produit ou d'un service. Ces éléments constituent le « marketing-mix ». Il s'agit de mettre en oeuvre des actions commerciales afin d'atteindre un objectif de chiffre d'affaires à court terme, en accord avec les choix stratégiques de long terme (...)
[...] La notion de marketing mix fait parfois l'objet de controverses. En effet, ce modèle s'adapte particulièrement aux entreprises vendant des produits en B to C. Il ne répond pas aux spécificités des entreprises en B to B où offrant des services. D'autre part, le caractère maîtrisable des 4P est discutable, en particulier en ce qui concerne la distribution et le prix final, où l'entreprise peut se trouver face à des intermédiaires très puissants. II. Le produit 1. Description d'un produit ou d'un service Une des premières étapes du marketing opérationnel consiste à décrire l'offre du point de vue du bénéfice client. [...]
[...] La relation établie entre la force de vente et les clients est très importante et influence l'image de la marque. La prise de commande, la recherche d'information pour la prospection de nouveaux clients et les services rendus par la force de vente sont des tâches à piloter continuellement, pour accroître l'efficacité de la stratégie commerciale. Cela fait partie de la gestion d'un portefeuille client, qui peut avoir des impacts essentiels au niveau de la fidélisation et du bouche-à-oreille positif. [...]
[...] Par type de produit ? Par catégorie de clients ? La motivation des équipes peut être financière (politique de rémunération incitative, primes, etc.), matérielle (véhicule de fonction, bureau confortable, etc.), ou renvoyer à un appui technique, ou émotionnel (équipe soudée). La vente peut s'organiser auprès de particuliers en magasin, à travers des actions de porte-à-porte, en réunion chez des hôtes, auprès d'entreprises, de distributeurs, etc. Face à des acheteurs importants, les vendeurs sont amenés à négocier. Les étapes de la négociation sont souvent définies comme suit : préparation, prise de contact, découverte, mise en valeur de l'offre, réponse aux objections, conclusion, suivi de la visite. [...]
[...] Mais la totalité de la communication autour d'un produit ou d'une marque n'est pas maîtrisée par l'entreprise. Les journalistes, les experts, les associations ou même les particuliers peuvent donner leur opinion publiquement Les actions publicitaires On distingue habituellement deux types de stratégie en communication : La stratégie push, qui associe des messages aux différents supports liés à l'offre. Elle cherche à convaincre les clients à travers les intermédiaires (grossistes, distributeurs, etc.) La stratégie pull, qui s'intéresse particulièrement aux relations- presse et aux médias. [...]
[...] Enfin, il faut anticiper les marges que prendront les distributeurs au moment où on détermine un prix de vente conseillé. Le prix que les consommateurs sont prêts à payer doit être supérieur au coût de fabrication et de distribution pour que l'entreprise dégage une marge. Le pilotage des prix peut donc concerner la diminution des coûts de fabrication et/ou de distribution pour augmenter la marge ou pour diminuer le prix de vente. Il peut aussi concerner l'amélioration de la qualité de l'offre, qui augmente sa valeur perçue et conduit les clients à accepter un prix plus élevé. [...]
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