Projet Action Terrain, secteur des produits de beauté, e-commerce, méthode FSO, Blyss, méthode CAB, offres promotionnelles, entretien à domicile, réseau d'acheteurs, fidélisation d'un client, It Works, Business to Business, Delonghi, technique de vente, marketing, communication, fournisseur, acheteur, méthode ADAPT
It Works est une entreprise française vendant des produits de beauté amincissants à des particuliers. L'entreprise a un fonctionnement singulier. En effet, n'ayant pas de boutiques physiques, seulement digitales, car étant un distributeur indépendant elle emploie un très grand nombre de vendeurs et vendeuses à travers la France pour vendre ses produits. Ces vendeurs vendent donc les produits It Works dans leur entourage et c'est de leur responsabilité de créer un réseau d'acheteurs.
[...] Delonghi est une marque de petit électroménager (cafetière, fer à repasser, chauffage mobile Il nous a ainsi détaillé selon sa vision les différentes étapes d'un entretien de vente. La première étape d'un entretien de vente est sa préparation avant la rencontre avec le client. Le vendeur fait une étude de marché sur l'entreprise à qui il souhaite vendre son offre. Il peut ainsi déterminer quelle collection apporter au client qu'il ne possède pas dans son catalogue. Ensuite, le fournisseur rencontre le client. Le vendeur présente son entreprise au client. [...]
[...] À la suite de ces questions, la cliente a posé la question « Donc, qu'est- ce que vous me proposez ? » Cela a servi de signal à la vendeuse qui a entamé à détailler ses produits et son offre. J'ai pu observer que la vendeuse utilisait de manière très effective la méthode C.A.B. En effet, Mme Jury détaillait chaque produit adapté à la cliente en présentant des caractéristiques techniques telles que les composantes puis donnait les bienfaits de ce composant en général, et ce qui pourrait avoir comme bénéfice sur le corps de la cliente. [...]
[...] Cela permet de créer d'autant plus une fidélisation que les clients bénéficient d'un confort personnel et de liens communicationnels. [...]
[...] Il ressent que le vendeur est familier avec ses motivations. De plus, il est important de noter que si le client sent que le vendeur sait analyser ses besoins et le questionner efficacement il aura l'impression d'être en face d'une personne compétente, ce qui est un élément favorable pour renouveler un achat régulièrement. L'offre Lors de la proposition de l'offre, pour pouvoir fidéliser le client, il est important d'utiliser la méthode CAB. En effet, cette argumentation permet de s'appuyer tout d'abord sur des caractéristiques techniques donc irréfutables, que l'on peut présenter en tant qu'avantage par rapport aux autres marques/produits concurrents. [...]
[...] En effet, elle partageait ses propres expériences avec ses produits « Regardez cette photo avant/après de mon corps après l'utilisation de ces produits. » « Je me disais pareil, mais après l'avoir testé pendant deux semaines j'ai été conquise ». Au final, la vendeuse en allant chercher dans un carton les produits que l'acheteuse voulait acheter, elle a récapitulé l'ensemble des problèmes qui allaient disparaître pour la cliente. Cela a permis de vérifier l'intérêt de la cliente. À l'issue de l'entrevue, la vendeuse a donné à l'acheteuse ses coordonnées ainsi que des groupes Facebook permettant de suivre en communauté les résultats des produits. [...]
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