Commercial, Prise de rendez-vous téléphonique, guide pratique, modes de prospection, fichiers, technique des effets, donner envie, argumentaire modèle, barrage secrétaire
La prospection peut se faire sur la base d'un fichier ou par visite directe, avec ou sans prise de rendez-vous préalable.
Faut-il prospecter par téléphone ou en direct ?
Tout dépend du produit, de la clientèle et du contexte commercial.
La prospection téléphonique préalable est largement la plus avantageuse : valorisation du produit, gain de temps dans les tournées…
La prospection se pratique sur la base de noms et de coordonnées regroupés dans des fichiers.
On distingue 4 types de fichiers :
Toute entreprise digne de ce nom possède un fichier clients.
Il comporte les coordonnées précises des clients ainsi que l'historique de leurs achats.
Ce fichier est généralement exploité pour des compléments de commandes, pour du renouvellement ou pour la proposition de nouveaux produits.
Le fichier "ANCIENS CLIENTS" regroupe les clients qui ont commandé depuis la création de l'entreprise, ne serait-ce qu'une fois et qui ne commandent plus.
Beaucoup d'entreprises, à tort, ne conservent pas ce fichier, comme s'il était "malsain".
Il peut être reconstitué par examen des archives de factures.
Profitez d'un battement entre 2 rendez-vous pour visiter un ancien client, sans rendez-vous.
La technique consiste à se présenter, dire que l'on est nouveau sur le secteur et rechercher les raisons réelles qui ont créé la rupture de commandes.
N'hésitez pas à demander :
"Que faut-il faire aujourd'hui pour regagner votre confiance ?"
Le fichier "PROSPECTS" comporte toutes les coordonnées des entreprises qui ont eu au moins un contact avec la vôtre et qui n'ont pas encore passé commande : demandes de renseignements spontanées, réponses à publicité, contacts sur salon, prospections non abouties...
La plupart des entreprises le possèdent. C'est la base classique des mailings de relance.
Le fichier "SUSPECTS" regroupe tous les clients potentiels pour votre produit, la plupart du temps sous forme de listings.
On peut se le procurer par l'annuaire téléphonique, par le Minitel via 3615 MARKETIS, par les annuaires professionnels, la Chambre de Commerce...
C'est la base de toute prospection.
[...] Elle génère un grand nombre de rendez-vous mais pas obligatoirement un grand nombre de ventes. Elle a l'inconvénient de focaliser le client sur le prix. Idéale, si vous êtes moins cher. Technique de l'étude de marché Elle consiste à masquer l'acte commercial sous le couvert d'une étude de marché et de proposer un rendez-vous pour tester un nouveau produit. Technique de la sélection "Bonjour, votre entreprise a été sélectionnée pour une installation gratuite " Actuellement utilisée pour la vente d'alarme. [...]
[...] " Taux de prise de rendez-vous : 2e méthode " . nous vous proposons un système qui a pour but d'augmenter l'hygiène de votre maison et de diminuer votre note d'électricité . " Le mot "aspirateur" n'était prononcé que plus tard, ou pas du tout. Taux de prise de rendez-vous : La différence de résultat provient du fait que dès que les correspondants ont entendu "aspirateur", leurs oreilles se sont fermées et ils sont restés sourds aux arguments qui suivaient. [...]
[...] Il connaît la problématique des rendez-vous. En prononçant ce mot, vous rappelez que vous êtes un commercial et vous déclenchez automatiquement des réflexes anti-vendeurs. Au lieu de dire : "Prenons rendez-vous pour en parler 20 minutes", dites plutôt, "Convenons d'un entretien . " 2. Je viens d'acheter. La tactique voudra que, quelquefois, vous ne perdiez pas de temps en rendez-vous à trop long terme. Demandez néanmoins : "Quand se termine votre contrat Notez-le sur votre fiche contact et rappelez 3 mois avant Envoyez-moi une brochure. [...]
[...] Techniques de prise de rendez -vous téléphonique Prospection sous-entend que le client ne se génère pas de lui-même et que le vendeur va le chercher. Avant d'être client, il est "prospect". L'ensemble de cette méthode de vente s'adresse aux prospects et non aux anciens clients qui renouvellent. Les techniques de vente et de fidélisation sont, pour eux, légèrement différentes. La prospection établit donc un premier contact avec l'éventuel futur client. Le premier contact n'a pas pour but de vendre, mais de trouver avec le prospect un moment pour lui présenter une solution. [...]
[...] Le résultat en prise de rendez-vous a chuté à 3,1 sur 10. Il est vrai que le taux de transformation en vente était meilleur dans le deuxième cas, mais finalement les commerciaux avaient de meilleurs résultats sans le publipostage. Que s'est-il passé ? Le publipostage informe, donne une idée du contenu de l'offre, une idée des prix, une image de votre entreprise (toutes les entreprises n'ont pas les moyens de faire un publipostage luxueux). Le prospect a le temps de se faire une idée, généralement mauvaise puisqu'elle n'est pas argumentée, et cela lui donne un prétexte pour refuser le rendez-vous. [...]
Référence bibliographique
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