Les techniques de vente : adapter sa stratégie d'entretien

Extraits

[...] Se concentrer sur le hors-produit: Les services associés; Les conditions de vente; La notoriété, l'image de l'entreprise; Les réseaux de distribution; Les relations avec le vendeur. Exemple de vente persuasive Vendeur: Commercial dans une société organisatrice de salons professionnels. Client: Eventuel exposant. Analyse de la situation Questions générales Comment organisez-vous votre politique de communication? Comment mesurez-vous les résultats de vos outils de communication? Combien de salons faites-vous chaque année? Questions sur les avantages qu'appréciez-vous plus particulièrement dans votre organisation actuelle? Quels sont les points qui vous ont séduit dans l'approche de vos fournisseurs? [...]

[...] * Utilité : - Valorisation du client (qui trouvera le vendeur sympathique); - Cerner sa personnalité et ses motivations; - Naissance de relation interpersonnelle (nécessaire pour établir le climat de confiance). Fixer un cadre * Proposer des règles de jeu: organisation pratique de la réunion, horaires à respecter . * Utilité: - C'est un signe de professionnalisme; - comprendre ce qu'attend un client peu bavard; - recentrer la discussion avec un client trop bavard. Connaître COMMENT PEUT-ON PRESENTER UNE SOLUTION A UN CLIENT SANS CONNAÎTRE SES ATTENTES? Il faut mener son enquête pour déterminer avec précision les attentes du client. [...]

[...] Comment animez-vous votre réseau de distribution? Sur le salon que vous avez évoqué tout à l'heure, combien de décideurs avez-vous réellement rencontré? Accentuer la faille Que se passerait-il si les retours de votre prochaine campagne de promotion n'étaient pas à la hauteur des résultats escomptés? Comment pouvez-vous compenser ce faible nombre de contacts avec de nouveaux prospects? Dévoiler la solution Question d'engagement Si je peux vous présenter une solution qui vous permette de rencontrer un grand nombre de décideurs dans un minimum de temps, seriez-vous intéressé? [...]

[...] Analyser la situation * Tâche difficile. * Recueillir des informations générales sur l'entreprise et sur l'acheteur, et surtout sur sa façon de travailler dans le domaine qui intéresse le vendeur. * Cette analyse doit être neutre (sans chercher à démontrer à l'interlocuteur que sa solution est mauvaise) phases: - Questions ouvertes, neutres, qui sont en rapport avec l'objet de l'entretien. - Questions sur les avantages de la solution actuelle, et non sur les inconvénients. Avantages - Gagner la confiance se son interlocuteur, car le vendeur n'est pas entrain de tout remettre en cause; - découvrir les motivations du client et ses critères de choix (repérer les points importants aux yeux du client); - Donner au client l'opportunité de citer, spontanément, les inconvénients de sa solution actuelle. [...]

[...] Il n'est pas facile de prendre, du premier coup, la place de ses concurrents. D'où; La technique de la vente partielle : proposer un test pour: * démontrer sa confiance en son produit; * rassurer le client sur le fait qu'il n'est pas obligé de prendre un grand risque en changeant son fournisseur habituel. Sécuriser * Ce n'est pas une étape en tant que telle, mais une préoccupation constante. * le vendeur donnera ce sentiment de sécurité à son client, à tous les stades de l'entretien: - Prise de contact: en répondant spontanément aux questions qu'il se pose sans les formuler; - Analyse des besoins: par la pertinence de ses questions; - Argumentation: en donnant les preuves qui crédibilisent la démonstration. [...]