Techniques de vente en face à face, clients, prospects, facteur clé de l'organisation, gestion du temps, ratio ABC, loi Pareto, loi 80-20, phases de l'entretien, phase de découverte, convaincre, offre personnalisée
La première approche consiste à cibler des clients ou prospects utiles (rentables).C'est-à-dire une catégorie de clients identifiés.
Cela va se faire par différents moyens : phoning, mailing ou rendez-vous.
Il faut fidéliser le client car plus il aura de produits et plus il est difficile de partir. D'où l'importance tout de même des petits produits.
L'analyse se fera par Excel sur un fichier cible, fichiers clients où sont reportés toutes leurs données.
Je vais mener l'action de ciblage en entrant mes données correspondant au produit que je dois vendre et je trouverais ainsi la population susceptible d'être intéressée par mon produit.
Le facteur clé de l'organisation c'est la gestion du temps. On a 3 ratios :
- ABC
- Loi PARETO
- Loi 80-20
80% des richesses sont détenues par 20% des personnes économiques. (Villefredo PARETO).
Qui sont mes clients ?
Quel est le temps que je leur consacre ?
Client utile : bonne affectation du temps, le temps c'est de l'argent.
[...] (Savoir écouter : Ah oui , ah bon mais vous savez que Rebondir sur leurs dires. On pose en moyenne 7 questions par entretien. Il faut rester curieux. Il faut en poser plus. Les questions doivent être pertinentes. Elles doivent êtres ouvertes : Comment, qui, que, quoi, combien, où, quand, pourquoi Utilisez les comment dans une situation d'échec et les pourquoi quand tout va bien. Ne pas parler du temps ou de soi ! Il faut connaître son client : Son activité, son entreprise, ses produits, son budget, Qui est-il ? Que fait-il ? [...]
[...] Sa réponse c'est le cahier des charges du client, son mode d'emploi. Dès que l'on pose une question au client marquer un temps d'arrêt et le laisser répondre. (Prendre des notes (réelle, totale et chronologique): Sur leur situation et sur ce qu'ils veulent. Noter une idée par ligne. En général la 1re idée du client est la plus importante pour lui. Ex. : de bons prix et la qualité du produit pour le client le plus important, ce sont les prix. [...]
[...] 2/En analysant les points clés de mon entretien il s'avère que ma présentation a été dynamique et souriante, la phase de questionnement s'est bien déroulée, j'ai ainsi pu découvrir ses réels besoins et cela a conforté mon choix quant à lui proposer cette solution J'ai ainsi pu reformuler sa demande et en tirer une synthèse globale. Le client m'a fait part de ses objections que j'ai réussi à détecter et à traiter en le rassurant sur certains points. J'ai ainsi pu conclure mon entretien de vente par un accord et prendre congé comme il se doit en terminant par un SBAM. [...]
[...] De plus, cela permet de savoir si notre client est le décideur. Si bien sûr vous êtes d'accord avec cela, je vous propose 4/Négociation ou objection, conclusion, confortation : Notre rôle est de donner envie au client. Toute vérité est bonne à dire. Le client doit donner son avis, émotion .Les décisions d'achat se font à 71% sur des critères subjectifs (émotionnels) et seulement à 29% sur des critères objectifs (rationnels). Questions à poser aux clients : Qu'en pensez-vous ? [...]
[...] Ici rdv avec Mr Alafette. On n'a pas mal d'indication grâce à la fiche client. Demander et découvrir tout ce qui nous manque pour compléter la fiche client. Ici il est commerçant, mais creuser toujours pour la profession. Il est propriétaire du fonds, franchisé, gérant ? Ici on pouvait proposer un PERP, un PEA, une assurance vie Le téléphone Téléphone entrant : Au Crédit Mutuel : Crédit Mutuel de Rombas, Caroline ZOUAG PAJOT bonjour, que puis-je faire pour vous ? [...]
Référence bibliographique
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