Sharing food, trust in negotiations, repas en affaires, milieu des affaires, négociation, partager un repas, climat de confiance, cadre théorique
On parle beaucoup de repas d'affaires aujourd'hui dans le milieu commercial. En réalité, même si l'on n'utilise pas cette même expression, beaucoup de négociations se font pendant les repas de nos jours. Cela est vrai dans le milieu des affaires, mais pas seulement. De plus en plus aujourd'hui on a tendance à se retrouver autour d'une table pour discuter. Prenons par exemple des dîners d'associations, on y discute beaucoup de choses importantes. Le cadre est moins formel qu'un vrai dîner d'affaire au restaurant par exemple, mais le principe est le même. Les gens se réunissent dans un cadre agréable, pour discuter de choses moins agréables. Il semble donc à première vue que le repas ne soit là que pour rendre le travail plus agréable.
Cependant si l'on pousse la réflexion, on se rend compte que ce n'est pas la seule raison. En effet, le repas ne semble pas être le moment idéal pour négocier. C'est notamment pour cela que deux hommes d'affaires qui dînent avec leurs femmes respectives attendront le moment du café pour commencer à parler affaires. On comprend mal pourquoi alors les gens choisissent de « gâcher » un repas avec des négociations, il vaudrait mieux profiter du repas et ensuite se mettre au travail.
Cela montre qu'il y a une autre raison au choix du moment du repas pour négocier. Et étant donné que l'objectif de la négociation est de convaincre, cela signifie que partager un repas aide à convaincre ou à se mettre d'accord. On peut alors se demander si le fait de partager un repas ne participe pas à l'instauration d'un lien entre les personnes qui négocient. Le fait de partager un repas instaurerait un climat de confiance entre les gens et favoriserait une négociation calme.
[...] A contrario, d'autres se concentrent sur l'asymétrie de statut qui se crée, dans le cas d'une invitation à un repas, entre l'hôte et l'invité (Farb & Armegalos, 1983). La littérature concernant la négociation est quant à elle également abondante. De nombreux ouvrages traitent ainsi de l'importance des facteurs psychologiques lors de négociations, notamment de l'importance de la confiance entre les négociateurs (Bazerman & Curhan & Moore, 2000) Cependant même si certaines études ont cherché à montrer une corrélation entre le désir d'argent et le désir de nourriture (Briers and al. [...]
[...] L'article offre donc un contre-exemple de partage de nourriture qui ne renforce pas la confiance, mais qui au contraire est essentiellement basée sur la notion de manipulation par le harcèlement du mendiant. Food sharing and perceptions of the status of a relationship. ERWIN, Philip G. ; BURKE, Annie ; PURVES, David G. Perceptual and Motor Skills, Vol Apr 2002. p. 506-508. Cet article est intéressant car il montre comment le partage de nourriture entre deux personnes peut donner l'impression à ces personnes d'être plus proches. [...]
[...] The Natural History of Human Food Sharing and Cooperation: A Review and a New Multi-Individual Approach to the Negotiation of Norms. KAPLAN, Hillard ; GURVEN, Michael. Moral sentiments and material interests: The foundations of cooperation in economic life. -Economic learning and social evolution. p. 75-113. Le corps de l'article se découpe en trois parties principales (présentation des théories existantes sur le partage de la nourriture, examen d'une nouvelle hypothèse liant partage de nourriture et développement humain, étude préliminaire pour une théorie secondaire). [...]
[...] Ils en sortiront redevables, séduits certainement et bien que nulle confiance n'ait été installée, les négociations auront gagné dans un sens, mais pas forcément dans les deux. Pour cela face à l'asymétrie dans des négociations franco-française, beaucoup refusent le repas d'affaires. Se faire inviter, c'est se faire acheter, mais je ne rentre pas dans ce jeu, je ne me sens absolument pas redevable. On refuse la séduction, le risque de se sentir redevable donc le repas. Loin de trouver la confiance ces repas dits asymétriques provoqueraient un malaise ce qui est loin d'être un vecteur de confiance. [...]
[...] L'analyse est poussée, le fait de parler de l'homme au Moyen Age qui chasse pour se nourrir peut paraître hors sujet à priori mais au contraire, cela peut expliquer le partage de la nourriture dans nos sociétés contemporaines. Consuming Passions: The Anthropology of Eating. FARB, Peter ; ARMELAGOS, George. Boston : Houghton Mifflin, 3/1/1983 Cet article est centré sur l'analyse de la relation entre celui qui reçoit et celui qui invite. En effet, il existe différentes règles à respecter pour les deux parties. Ce qui est intéressant ici, c'est que l'auteur émet pour hypothèse l'idée qu'un repas puisse, contrairement à toute attente, mettre de la distance entre hôte et invité. [...]
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