Quels sont les facteurs clés de succès d'une campagne de marketing direct ?

Anne C.

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Quels sont les facteurs clés de succès d'une campagne de marketing direct ?

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Spécialisés à l'origine dans les stimulateurs cardiaques,Medtronic s'est hissé au rang de leader des produits de traitement des maladies cardiovasculaires, neurologiques, rachidiennes,
urologiques, ORL et du diabète.
L'innovation est cruciale dans cette industrie – on décrit Medtronic comme une «machine à innover» – Medtronic attache de la valeur au processus de création et est toujours en quête de la
prochaine innovation qui pourrait traiter un plus grand nombre de patients.
C'est pourquoi de nombreux efforts en R&D sont faits : ils ont investi 851,5 millions de dollars en recherche et développement en 2004 – soit environ 9,4% du chiffre d'affaires ce qui permet de
structurer et de financer la recherche qui est nécessairement associée à l'innovation.
Medtronic a pu bénéficier du dynamisme des équipes
médicales françaises pour développer, en partenariat avec elles, des thérapies innovantes. La plupart des divisions de Medtronic sont concernées : les techniques d'ablation, de chirurgie cardiaque
endoscopique, la cardiologie interventionnelle, les thérapies relatives aux rythmes cardiaques anormaux, aux mouvements anormaux…, autant de domaines dans lesquels les équipes médicales françaises
ont joué un rôle majeur.
Les clients et les patients sont toujours à l'affût du niveau de traitement suivant. C'est pourquoi le cycle de vie des produits est court – environ les 2/3 des revenus proviennent de produits introduit
depuis moins de deux ans.

Mes missions ont donc été axées vers des campagnes de
marketing direct. Ma problématique tout au long de ma mission à été la réussite de ces campagnes et de l'ensemble des mes actions.
L'efficacité des campagnes de marketing directe et leurs rentabilités sont essentielles. Mon mémoire s'oriente donc vers les facteurs clés de succès des campagnes de marketing direct en B to B.

Sommaire

La connaissance des clients.
1. Connaître le comportement des clients.
2. Le fichier.
Une communication efficace et la pertinence de l´offre.
1. La planification des campagnes.
2. La pertinence de l'offre.
3. Des documents qui vendent.
Le côntrole et le suivi des campagnes.
1. Contrôler l'efficacité de la campagne.
2. Mesurer la rentabilité.

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Extraits

[...] - Ciblage géographique : Il s'agit de toucher au mieux la zone de chalandise. Pour ce faire, cibler principalement les foyers situés à proximité tout en prenant en compte la présence des axes de communication, l'emplacement des concurrents . - Ciblage sociodémographique : permet de détecter dans tel ou tel quartier la concentration d'un profil de consommateurs bien défini selon les critères d'âge, d'habitat, de composition des ménages, de CSP, etc. Ce sont surtout les données de l'INSEE qui sont mises à contribution. [...]

[...] Quels sont les Facteurs Clés de Succès d'une campagne de marketing direct ? - 15 La vente sur le terrain : il s'agit l'équipement des FDV itinérantes qui se déplacent en clientèle. La vente multicanaux : ce segment, encore en devenir, présente probablement le plus fort potentiel dans les prochaines années. Il s'agit ici de solutions qui gèrent la vente en groupe et dans une logique où tous les canaux se synchronisent de tel sorte que le client bénéficie d'une cohérence et surtout d'une continuité de la relation quelque soit le canal qu'il utilise pour dialoguer avec l'entreprise. [...]

[...] Pour des mailings promotionnels, le fluo est recommandé, car il multiplie de façon significative l'efficacité de l'opération, comme le constate régulièrement La Redoute. Le vépéciste utilise ainsi des aplats fluo pour un mailing offrant des réductions importantes sur le catalogue. Au-delà des couleurs, il est également possible d'imprimer des photographies sur l'enveloppe. Ces visuels se révèlent de véritables arguments dans le cas d'un jeu-concours avec un voyage à gagner : dans ce cas-là, faire figurer le cliché d'une plage ensoleillée va assurément pousser le destinataire à regarder l'offre. L'essentiel est de créer la surprise. [...]

[...] La SNCF vient, d'ailleurs, de tester ce média sur une cible de 12-25 ans. Les prospects ont ainsi reçu un message sur leur téléphone mobile leur proposant d'acheter une Carte Jeunes avec, à la clé, un premier voyage en train gratuit. À ce jour des jeunes contactés sur leur téléphone mobile ont acheté la carte ou ont l'intention de l'acquérir. Un taux de retour performant, comparé à ceux généralement constatés pour le mailing courrier classique entre 1 et qui, de surcroît, aurait été inopérant pour cette cible précise. [...]

[...] Quels sont les Facteurs Clés de Succès d'une campagne de marketing direct ? - 37 Utilisez ses propres fichiers : ses propres fichiers clients peuvent se révéler être des mines d'informations utiles. Les distributeurs peuvent en effet offrir diverses prestations sur la base des fichiers clients; à commencer par l'établissement du profil type des clients et l'établissement d'une cartographie de leur implantation. Ainsi, il est possible de mettre en oeuvre des offres auprès de la cible la plus fidèle en visant les quartiers à forte densité, soit au contraire, prospecter là où votre enseigne n'est pas suffisamment implantée. [...]

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