Le « Business to Business » a certaines spécificités que ce soit sur le plan de la clientèle, du processus d'achat, ou des principaux moyens utilisés par le marketing.
Apparu en Europe au début des années 80, cette expression désigne l'ensemble des entreprises fournissant des produits ou des services à d'autres entreprises, administrations ou collectivités locales. On peut noter quatre définitions possibles qui traduisent l'étendue du marketing « B to B » :
Le Marketing d'Entreprise à Entreprise : ce terme est trop restrictif puisqu'il exclut les organisations, les administrations et collectivités locales, qui ne sont pas des entreprises au sens classique du terme.
Le Marketing industriel : cette notion est encore plus restrictive puisque les entreprises du secteur bureautique, services ne se retrouvent pas sous ce terme. Par contre celui-ci convient bien aux secteurs du bâtiment, travaux publics, de l'automobile ou de l'aéronautique.
Le marketing professionnel : il sous entend un marketing pour spécialiste ce qui laisserait entendre de façon péjorative que le marketing pour les biens de grande consommation serait un marketing « amateur ».
Le marketing d'affaires : il est repris pour les entreprises dont l'activité est cyclique et organisée autour des chantiers ou de missions successives commandées par le client.
Tous ces termes sont incomplets par rapport au terme « Business to Business », c'est pourquoi il n'a pas été francisé.
Nous verrons dans un premier temps quelle analyse de la clientèle il est possible d'effectuer. Nous regarderons ensuite comment se décline l'achat industriel. puis nous aborderons dans une dernière partie le Marketing Mix du B to B.
[...] Service Qualité : Objectif 1 : Qualité mesurable quantitativement. Objectif 2 : Conformité des produits et services en fonction du cahier des charges et des législations en vigueur. En externe, on fait appel à des prestataires extérieurs indépendants, généralement spécialisés dans des domaines précis. Les utilisateurs : On prend en compte l'avis des utilisateurs des produits que l'on veut acheter dans la mesure ou c'est lui qui les utilisera. (ex : La fonctionnalité de la future machine-outil sera basée sur l'avis de l'opérateur.) Les relais : Ce sont ici toutes les personnes qui interviennent dans la circulation des informations concernant les achats dans l'entreprise. [...]
[...] Le marketing professionnel : il sous entend un marketing pour spécialiste ce qui laisserait entendre de façon péjorative que le marketing pour les biens de grande consommation serait un marketing amateur Le marketing d'affaires : il est repris pour les entreprises dont l'activité est cyclique et organisée autour des chantiers ou de missions successives commandées par le client. Tous ces termes sont incomplets par rapport au terme Business to Business c'est pourquoi il n'a pas été francisé. Nous verrons dans un premier temps quelle analyse de la clientèle il est possible d'effectuer. [...]
[...] Les acheteurs ont souvent des listes des fournisseurs avec qui ils ont une relation préétablie Le réachat modifié (ang. Modified Rebuy) : Une fois la relation commerciale établie il peut y avoir des modifications en terme des caractéristiques techniques des produits, du prix et des conditions d'achat. Le réachat modifié peut provenir d'une insatisfaction des clients ou d'une réponse différenciée à un même besoin Le nouvel achat. (ang. New Task) : Il s'agit d'une situation dans laquelle l'entreprise envisage l'achat d'un produit pour la première fois. [...]
[...] Les entreprises prennent conscience que leur plus grande richesse sont leurs relations, en particulier celles avec les autres filières et les réseaux dans lesquels elles s'insèrent, ainsi que celles avec leur clientèle. Partant d'un choix éclairé de créneaux et de clientèle, les professionnels du marketing industriel ont pour mission d'agir sur ces relations en ne cessant de les optimiser dans une perspective à long terme. Les divers éléments du marketing mix restent les composants incontournables sur lesquels l'action va s'articuler. La segmentation reste un des pivots de la performance de l'entreprise, quel que soit son secteur d'activité. [...]
[...] Une des méthodes les plus pratiquées pour établir la liste des fournisseurs possibles, consiste à recenser les entreprises les plus dynamiques à partir de leur présence et de leurs messages dans la presse professionnelle et les salons, ou encore à partir des visites d'usines qu'ils ont pu proposer Le recueil et l'analyse des propositions : Le recueil des informations doit s'effectuer de façon objective, minutieuse, sans a priori et en essayant de ne pas tenir compte des expériences passées. Une grille de notation peut être établie et appliquée aux différentes propositions, pondérée par : - Les critères de qualité et de coût - Le degré de présence indispensable. C'est dans cette phase que se posera également la question : Make or Buy ? 5. Le choix d'un processus de commande : Le choix du processus de commande dépend des contraintes internes, notamment techniques. [...]
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